企業事例：goooods株式会社
Case: goooods
LIFTは構造化パートナー
次世代B2Bコマースプラットフォーム「goooods」を開発・運営する goooods 株式会社。小売店とメーカー・ブランドの間をつなぐ卸売業のオンライン化をつうじて、流通業のモダン化を進めるべく日々プロダクトを進化させていらっしゃいます。
LIFTは、2022年より同社のデジタルマーケティングを通じた集客施策をご支援しています。
二度目の起業、かつスタートアップにおけるデジタルマーケティングの重要性を知り尽くしている goooods社が、なぜ LIFT を創業時からのパートナーに選んだのか。代表の菅野さまにお話を伺いました。
goooods 株式会社
代表取締役 CEO 菅野圭介 さま
https://about.goooods.com/
インタビュアー
LIFT合同会社
代表 岡田吉弘
本当の意味での伴走
岡田：今日はお忙しい中お時間いただきありがとうございます。まずは goooods がどのようなサービスを展開されている企業なのか、改めてご紹介いただけますでしょうか。
菅野：こちらこそありがとうございます。 goooods はいわゆる BtoB のコマースサイトを運営する会社です。小売店さんやネットショップを運営されている方たちは、商品をオリジナルで製造・販売するだけではなく、すでにあるものを仕入れて再販売をすることが多いと思います。goooods はそういうマーチャントのみなさまを対象にした仕入れ専門の会員制サービスです。
マーケットプレイスなので、仕入れをする買い手の方々だけでなく、売り手であるメーカーさん、ブランドさんも参加いただいています。「エシカル」「サスティナブル」といったキーワードを中心に、これから伸びるブランド・まだ世の中に流通していないブランドを多く取り扱っています。
岡田：ありがとうございます。菅野さんとは2000年代後半に Google でご一緒しました。当時一緒に AdWords(現：Google Ads) を担当して、その後は Google が AdMob を買収した流れでスマートフォン向けの動画アドネットワーク事業の PMI 、その後 YouTube のマーケティングを経験されたあと、スマホアプリ向けの動画広告プラットフォーム「FIVE」で起業されていますよね。
菅野：はい。FIVE 時代にも動画について意見交換させてもらったことがありましたよね。
岡田：懐かしいですね。その後 FIVE は LINE グループになり、同社の動画事業を担われたあと、現在の goooods で二度目の起業をされています。
先ほど仕入れ専門の会員制サービスとおっしゃいましたが、私個人の意見としては、そういうシンプルな説明では馴染まない大きな狙いを感じるというか… 卸売にまつわるデータを構造化することで、リテーラーからコンシューマーへ情報を分断せずに届ける役割を担うことができるサービスだなと解釈しています。
菅野：ありがとうございます。実は起業に際しても、岡田さんに壁打ちしていただきましたよね。当時は神保町（東京）に LIFT のオフィスがあったので、お伺いして一緒にカレーを食べた記憶があります（笑）。
岡田：ボンディのカレーですね。人気店なので並んでね（笑）。あの時に現在の goooods の構想につながるアイデアを聞かせていただいて。私の視点では、菅野さんは一度目の起業で壮大な M&A をやり遂げたにもかかわらず、もう一度大きなチャレンジに向かおうとしている。しかもまたプラットフォームだと。なんてすごいんだと圧倒されながらお話を伺ったのを憶えています。私が敢えて言うまでもなく、プラットフォームを作るというのは並大抵の努力ではできないことですから。
菅野：あれが確か2021年で、その後 goooods の立ち上げにあたり、改めてもう一度声をかけさせていただきました。
岡田：ありがたいと思う反面、なぜ LIFT なのだろうと思わなくもありませんでした。私が以前 Eコマースの会社を経営していたからだろうか？ といろいろ考えました。
goooods の目指す世界観や業務内容的にマーケティングドリブンでやっていくだろうことは想像に難くないですし、中でも運用型広告の優先順位は高いとして、インハウスであったり、他の代理店に依頼する選択肢もあったでしょう。どうして LIFT にお声がけいただいたのか。元同僚だからという忖度はなしで、正直なところをお聞かせいただければうれしいです。
菅野：なぜ LIFT かと言えば、第一に岡田さんのことを尊敬しているからです。まず、岡田さんは我々がお願いしたい分野のエキスパートです。ご自身では口には出されないかもしれませんが、その領域に関しては絶対に負けない自信、知見を日々アップデートし続けている凄みのようなものを持たれている。Google を離れて何年に一度くらいの頻度でしかお会いしない中でも、ブログ等の発信からそれは感じ取っていました。まずそういう認識が前提にあって、岡田さんに相談したいと思ったんです。
岡田：いきなり忖度された。。。
菅野：いやいや（笑）。 第二に、Shopify をはじめとした Eコマースの領域ならびに Google のショッピング広告について、いち早くポテンシャルを見抜き、それをビジネスとして携わる中で構造化されてきたことです。goooods がやろうとしている、正直めちゃくちゃめんどくさそうで途方もなさそうなことを、岡田さんはマーチャントセンターとショッピング広告ですでに経験されている。goooods はその困難をまさにちょうど今噛み締めているタイミングなのですが、岡田さんはすでにそれを噛んだことがあるのだろうなと。
岡田：苦いですよね、噛むと。噛みつづけると旨味が出てくるんですけど。
菅野：苦い上に消化するのが大変です（笑）。振り返ってみると、LIFT にお声掛けさせていただいた理由は大きくそのふたつです。当時はここまで整理しきれておらず、岡田さんのところへ足を運んで話をしたいという気持ちがきっかけになっていたと思います。
岡田：それはとてもありがたいし、うれしいです。とはいえ、しつこくて申し訳ないですがもう少し踏み込んでお聞きします。「話をして壁打ちする」と「実際にパートナーシップを結ぶ」の間にはけっこう距離があるというか、少なくとも別の判断があるはずです。知人だけで固めても仕事が前に進まなかったら本末転倒ですし。
それでもご依頼いただいて、グロースの重要なフェーズでも継続していただいていることから、少しはお役に立っているのかなと思ってはいるのですが。改めてなぜ継続してくださっているのか、あるいは実際に一緒に仕事をさせてもらう中での率直な感想があればぜひお聞かせいただきたいです。
菅野：ひとつは、サービスとしてもどうなるか分からない、かなり早い段階から本当の意味で伴走していただけたことです。弊社の状況を汲み取っていただきながら、取り組みの内容やパートナーシップのあり方を合わせていただきました。
たとえばサービスインしたばかりのタイミングでは、ユーザーも売り物も少ないという状況なので「それならここまでにしよう。今はこれ以上は Too much だから」といった具合です。大前提として、岡田さんはそんな仕事は普段は受けていないと思うのですが、我々の事業の将来性に期待してくださったり、岡田さんご自身の興味とも合ったのかな？と推測しています。
もちろん、それ以前に築いてきた人間関係がベースにあったことは大きいのでしょうが、「とりあえずやってみようぜ」と言っていただけるパートナーにはそうそう巡り会えないと思います。僕らにとっては得難い機会であり、関係性だと思っています。
次に、LIFT との取り組みのメインであるデジタルマーケティング施策が、goooods にとって重要なユーザー獲得チャネルのひとつになっていることです。ここに至るまでさまざまな変遷がありましたが、振り返ってみるとその時々のタイミングによって必要なデジタルマーケティング施策を、少し前のタイミングからトライをし続けていただいているという事実があります。
岡田：うれしいお言葉です。詳細はここでは話せないですが、非常に良い成果につながっている取り組みがあります。運用の現場的にはけっこう面倒くさい施策だったりするのですが（笑）、ただこれは広告運用だけが頑張っても成立しなくて、goooods というサービスのコンセプトが実際にシステムとして具現化されているからできることなんですよね。データをちゃんと構造化してくれているおかげで、マーケティング側もさまざまなトライができています。
菅野：はい、goooods と LIFT の組み合わせだからこそできた、ユニークな施策なのではないかなと思っています。
基本の積み重ねが複利になる
岡田：ユニークな施策ではありますが、視点を変えれば基本を愚直に繰り返しているだけとも言えます。手法としては別に真新しいことをしているわけではないので、本当に積み重ねというか。
菅野：今後の取り組みとしては goooods のサイト内で実際のマーケティングで活用するには最適化されていない部分を見直して、構造化していくこと。その作業をどれだけくり返していけるかが、今後のプラットフォームの成長に大きく影響すると考えています。外からは見えづらいけれど、真似しようと思っても一朝一夕には真似しづらい部分になるのではという期待があります。
岡田：一流のアスリートも同じことを言いますよね。サッカーだったら「止めて、蹴る」をくり返す。当たり前のことなんですが、基本を繰り返した結果、世界一になったりします。
デジタルマーケティングも似たところがあって、新しいメディアや手法ばかりがフォーカスされがちですが、事業体、事業構造、規模やタイミングによって適した取り組みは違いますし、それが必ずしも新しいものであるとは限らない。自社に適した取り組みを見つけたらそれをいかに精緻に積み上げるかが大事だと思います。構造や規模が変わってきたら、それに合わせてアップデートしていけばいいわけですし。
菅野：先ほどのマーチャントセンターへのお取り組みでもそうですが、岡田さんは物事を構造的に捉えることを好んでいらっしゃいますよね。goooods も実はそうで、コアバリューのひとつに「構造に落とそう」を掲げています。
岡田：goooods は toB である卸売業界の構造自体にメスを入れようとしているからこそ、toC でよくある派手めな施策を提案するよりは、基本を毎日積み重ねていって取り組み全体のクオリティを上げていく。そのほうが goooods というカルチャーにとっても、それに伴うマーケティング施策としても適切なのではと考えています。
菅野：goooods のビジネスは、売り手の数が増えれば買い手も増え、それがさらなる集客につながっていく両面市場です。運用型広告やデジタルマーケティングも同様の装置のはずで、構造で捉えて複利を生み出すには、パートナーシップを組む両者のデータの扱い方の目線が前提として揃っていないと、先ほど述べたような取り組みが打ちづらくなってしまう。LIFT とはこの部分の考え方が近く、だからこそお互いに仕組みから理解した上で施策につなげられていると感じています。構造化パートナーですね。
岡田：「構造化パートナー」、いいですね！
菅野：goooods のバリューとして、構造化は非常に重視しています。重要でありながらかんたんには模倣しづらいところであり、たいへんだからこそ実現できると将来にわたって複利を積み上げていける。ここは今後も一緒にお付き合いいただけるとうれしいです。
岡田：たいへんですが、楽しみですね。もし未来から現在の goooods を見たら、初期も初期の段階、かなりのアーリーステージのはずです。レイターステージになったらもはや LIFT がサポートできる規模じゃなくなっているかもしれませんが… その時には「あのアジアを代表する goooods というエクセレントカンパニーの初期グロースは、このワシが手伝ったんじゃ」みたいな老害自慢をしたいですね（笑）。
菅野：そうなるように頑張らないと。頑張ります。
岡田：goooods を見ていて本当に素晴らしいなと思うことのひとつが、集まってくる人たちが皆さん良い人ばかりだということ。ビジネスパーソンとして、ひとりの人間として、素敵な人たちが多い。菅野さんをはじめとした経営陣の人柄や、筋のいいビジネスモデル、目指すところの社会的な意義など、さまざまな要素が組み合わさってマグネットのように磁力が発生している印象があります。
菅野：goooods は創業時から「資本・組織・文化」のかけ算を重要視して経営しているつもりなので、そのように見ていただけるのはとてもうれしいです。
岡田：ブランドというのは、広告でちょっといいこと言っただけで確立されるものではなく、組織に関係する人たちの一挙手一投足の積み重ねが自然に文化として色付けされていくことで徐々に出来上がっていくものですよね。菅野さんには僭越ながら「こんなに丁寧に経営している会社はなかなかない」と何度かお伝えしたと思いますが、私から見ても信用できる会社なのは間違いないし、経営者として学ぶことがとても多いです。これからどの地点まで到達できるかは時の運もあるから明言はできないですけど、これだけやっていれば少なくとも悪いことは起きないと断言できます。
菅野：励みになりますし、モチベーションになります。LIFT と一緒に良い結果を残したいし、事業を何としても成功まで持っていきたいと改めて思いました。
岡田：私のほうはリソース不足でご迷惑をおかけしているところもありますが、弊社も少しづつ改善をくり返していきますので、引き続きよろしくお願いします。本日は貴重なお時間ありがとうございました！
参考リンク
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